Le scénario est connu. Vous portez seul une porte-fenêtre de 60 kg jusqu'au deuxième étage. Vous calez, vous percez, vous réglez, sans personne pour tenir l'autre côté. Vous rentrez à 19 h et il vous reste trois devis à boucler avant de dormir. L'idée de recruter vous trotte dans la tête depuis longtemps.
Ce qui vous freine tient en deux questions. « Est-ce que je pourrai payer les charges ? » et « Est-ce que j'aurai assez de chantiers pour deux ? ». Ce sont de bonnes questions. Elles méritent mieux qu'une intuition : elles méritent un calcul.
Le taux horaire qui ne passe pas
Certaines dépenses ne dépendent pas du volume de travail. Le crédit ou la location du fourgon, l'assurance décennale, la responsabilité civile, l'expert-comptable, le loyer de l'atelier, les abonnements, l'outillage à renouveler et, bien sûr, votre propre rémunération. Seul, vous financez tout cela avec vos seules heures facturées.
Et ces heures sont moins nombreuses qu'on ne le croit. Sur 47 semaines travaillées, retirez le temps des métrés, des devis, des achats, de l'administratif et des déplacements non facturés. Il reste généralement entre 1 500 et 1 600 heures réellement vendues.
Prenons un menuisier poseur installé seul. Ses frais fixes, sa rémunération et une marge de sécurité représentent 105 000 € par an. Il vend 1 550 heures. Pour tenir, chaque heure doit dégager 68 € de marge une fois les fournitures payées. Dans son secteur, la concurrence facture la main-d'œuvre autour de 48 €.
Son savoir-faire n'est pas en cause, ses devis non plus. C'est la structure à une seule personne qui ne tient pas face au marché. Pour combler l'écart, il allonge ses semaines et réduit sa propre paie, jusqu'à l'épuisement.
Ajoutons un compagnon rémunéré 1 900 € net par mois, soit environ 42 000 € par an tout compris.
Menuisier seul
Menuisier + 1 compagnon
Besoin annuel à financer
105 000 €
147 000 €
Heures vendues dans l'année
1 550 h
3 100 h
Marge nécessaire par heure
≈ 68 €
≈ 47 €
À deux, le taux nécessaire passe sous le prix du marché. Les frais fixes fonctionnent comme une colocation : plus il y a d'occupants, plus la part de chacun diminue. Le vrai risque, pour ce menuisier, n'était pas de recruter mais de continuer seul.
Ce que coûte un compagnon, ce qu'il doit générer
Le salaire net n'est que la partie visible. Il faut ajouter les cotisations sociales, salariales et patronales, la caisse de congés payés propre au bâtiment, les indemnités de repas et de déplacement, la complémentaire santé et la prévoyance. Retenez une règle simple : le coût total avoisine 1,8 à 2 fois le net, légèrement moins près du SMIC grâce aux réductions de cotisations. Pour 1 900 € net, prévoyez environ 42 000 € par an. Demandez une simulation à votre expert-comptable : les taux évoluent chaque année.
Pour un premier recrutement, l'investissement s'arrête presque là. Le compagnon voyage dans votre fourgon, utilise vos machines et vos échafaudages. C'est l'embauche la moins coûteuse que vous ferez jamais.
Là où beaucoup se trompent, c'est sur l'objectif. Il ne s'agit pas de « rentrer » 42 000 € de chiffre d'affaires supplémentaire. Chaque heure pour laquelle vous le payez doit être facturée à votre taux de référence. Avec 1 550 heures vendues à 48 €, il doit générer 74 400 € de marge, fournitures déduites. Les 32 000 € de différence ne sont pas un surplus : ils paient le véhicule, les assurances et votre rémunération, désormais répartis sur deux personnes.
Les temps morts, multipliés par deux
Chaque minute non facturée coûte désormais double. Deux exemples simples :
• Le chargement du fourgon le matin. Vingt minutes à deux, ce sont 40 minutes non vendues, soit 32 € par jour à 48 € de l'heure. Sur 215 jours travaillés, près de 6 900 € dans l'année.
• Le chantier éloigné. Un chantier à Perpignan pour une entreprise basée à Prades, c'est 45 minutes de route aller et autant au retour. À deux, 3 heures par jour non facturées si le déplacement n'est pas chiffré : 144 € par jour, 1 440 € sur un chantier de deux semaines.
L'objectif n'est pas de traquer chaque pause. C'est de connaître ces coûts et de les intégrer dans vos prix, pour qu'ils soient payés par vos clients et non par votre marge. Une heure de salaire sans heure vendue en face est perdue définitivement.
Êtes-vous prêt ? Deux tests à passer
Premier test : le carnet de commandes. Il ne suffit pas d'être débordé, il faut l'être avec les bons chantiers : vendus directement à vos clients, à un prix qui respecte votre taux. Si vos semaines sont remplies par de la sous-traitance tirée vers le bas, un salarié doublera surtout vos pertes. Comptez qu'il faut environ deux fois 30 heures facturées par semaine. Ouvrez votre planning : ces heures sont-elles signées pour le prochain trimestre ? Si oui, le feu est au vert. Si non, commencez par développer vos ventes.
Second test : l'organisation. Travailler seul autorise le système D. À deux, chaque oubli immobilise deux personnes. Cela suppose trois habitudes : préparer le chantier du lendemain la veille au soir, anticiper les commandes de fournitures, donner des consignes précises en début de journée.
Et si l'activité ralentit ?
Observez l'origine de vos périodes creuses. Le plus souvent, elles naissent du fait que vous êtes seul : pendant que vous posez, personne ne prospecte, ne relance les devis ou ne rappelle les anciens clients. Le chantier se termine et le planning est vide. Avec un compagnon sur place, vous pouvez libérer une demi-journée par semaine pour préparer la suite.
Sécurisez aussi votre trésorerie : mettez de côté l'équivalent de deux à trois mois de coût salarial avant la signature, soit 7 000 à 10 500 € pour notre menuisier. Un ralentissement devient alors une période à piloter, pas une menace.
Si le saut vous paraît encore trop grand, procédez par paliers :
• L'alternance : un apprenti motivé peut changer la vie d'une entreprise, à condition d'aimer former.
• La période d'essai : elle sert à tester la personne autant que votre capacité à travailler à deux.
• L'intérim sur un chantier important : quelques semaines suffisent pour mesurer le gain avant de vous engager.
De l'établi au rôle de chef d'équipe
Recruter, c'est accepter un nouveau rôle. Vous n'êtes plus seulement un bon technicien qui vend ses heures : vous devenez responsable de la journée de quelqu'un d'autre. Il faudra être ponctuel chaque matin, car votre compagnon vous attend sur le chantier. Il faudra être plus rigoureux, car vos habitudes approximatives deviendront les siennes. Il faudra enfin prendre le temps de transmettre, avec patience. C'est là que l'artisan devient dirigeant.
Pour les entreprises déjà équipées, la logique reste valable avec une nuance. Jusqu'à deux salariés, tout le monde tient dans le même véhicule. Au-delà, il faut un deuxième fourgon, un second jeu d'outillage, parfois un atelier plus grand. La rentabilité de l'embauche fléchit à ce moment-là, puis repart à la hausse. Il faut donc reposer le calcul à chaque nouveau poste.
Enfin, la croissance n'est pas une obligation. Certains dirigeants s'épanouissent seuls, d'autres avec quatre salariés, d'autres encore avec trente. Ce qui compte, c'est que la taille de votre entreprise soit un choix, pas une contrainte qui décide de votre vie à votre place.
Avant de passer l'annonce : votre checklist
Une embauche touche à tout : vos tarifs, votre planning, votre organisation, votre trésorerie, votre manière de diriger. Avant de recruter, prenez le temps de :
1. Calculer votre taux horaire d'équilibre en solo, puis avec un salarié.
2. Obtenir une simulation du coût complet du poste pour l'année en cours.
3. Contrôler que le trimestre à venir est rempli de chantiers signés à votre prix.
4. Mettre de côté deux à trois mois de coût salarial.
5. Choisir la porte d'entrée : alternance, CDI avec période d'essai ou intérim.
Ce travail de préparation, je le mène chaque mois avec les dirigeants de TPE que j'accompagne dans les Pyrénées-Orientales et les départements voisins. Vous vous demandez si le moment est venu de recruter ? Faisons le calcul ensemble.